嬰尚：奇貨可居

       現(xiàn)在，很多行業(yè)都喜歡講小趨勢(shì)，所謂小趨勢(shì)，確如羅振宇所言，是影響趨勢(shì)的趨勢(shì)，帶來(lái)改變的改變，靠一些零零點(diǎn)點(diǎn)的變化就可以不斷促成有價(jià)值的商業(yè)創(chuàng)新。而零輔食行業(yè)，小趨勢(shì)卻并非想象般花團(tuán)錦簇，更多像是在一片無(wú)人問(wèn)津的湖面上無(wú)端游弋。

      2011年，母嬰行業(yè)處于傳統(tǒng)零售時(shí)代，渠道還停留在收割人口紅利的“安全期”，僅奶粉“一招”便可吃遍消費(fèi)者，沒(méi)多少人在意輔食這個(gè)小品類。

      屆時(shí)的輔食盤子也不足百億，亨氏、嘉寶等國(guó)際品牌早早入場(chǎng)，憑借品牌聲量的先發(fā)優(yōu)勢(shì)據(jù)寨為王。偌大的山頭，國(guó)際品牌不需要同“城中富貴”奶粉一般勾心斗角，也不必?fù)?dān)憂附近的“鄉(xiāng)野”能夠帶來(lái)什么威脅。

      國(guó)產(chǎn)輔食品牌嬰尚，便是在這一年自立山頭。面對(duì)聲勢(shì)浩大的國(guó)際品牌和“低品質(zhì)、高利潤(rùn)”的雜牌大隊(duì)，嬰尚勢(shì)單力薄，只能選擇閉關(guān)修煉，靜待時(shí)機(jī)。

非戰(zhàn)之罪

      直到這兩年，平靜的湖面驟起波瀾。

      人口紅利見(jiàn)頂，新零售時(shí)代來(lái)臨，母嬰門店遭遇前所未有的震蕩。尤其是2019年，門店客流銳減，成本走高，利潤(rùn)降低，經(jīng)營(yíng)困難，渠道不得不針對(duì)“人”、“貨”、“場(chǎng)”改弦更張，尋求一條長(zhǎng)久發(fā)展的出路。

      原本“無(wú)風(fēng)無(wú)浪”的輔食行業(yè)，也被波及。無(wú)論線上線下，進(jìn)口老品牌都呈現(xiàn)出聲量下滑、增量放緩的頹勢(shì)。曾幾何時(shí)，輔食第一的寶座被亨氏牢牢占據(jù)，如今聲量下降，退守次位；線上曾遙遙領(lǐng)先的國(guó)際品牌與國(guó)產(chǎn)輔食銷量一度難分伯仲；線下二三四線市場(chǎng)大權(quán)旁落，國(guó)際品牌只得望洋興嘆。

      不過(guò)實(shí)際上，并沒(méi)有多少品牌攫取國(guó)際品牌的市場(chǎng)份額，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌都在自然而然地發(fā)展，很多企業(yè)因?yàn)樽叩投寺肪€，攪亂了市場(chǎng)，失去了渠道與消費(fèi)者信任；而且，由于輔食新政的影響，一大批國(guó)產(chǎn)雜牌未取得嬰幼兒輔食類別生產(chǎn)許可證，猝然夭折。

      新零售時(shí)代，國(guó)際品牌的市場(chǎng)空間還有很大，又為什么增勢(shì)放緩，后勁不足？

      第一，步入新零售時(shí)代，輔食消費(fèi)者發(fā)生了很大變化。

      一方面，消費(fèi)人群的變遷帶來(lái)消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。如今的輔食消費(fèi)人群逐漸被“90后”新一代占領(lǐng)，新一代的消費(fèi)模式趨于精細(xì)化與個(gè)性化，相比眾多雜亂的產(chǎn)品品牌概念，他們更愿意信任自身體驗(yàn)，通過(guò)精細(xì)又個(gè)性的場(chǎng)景完成消費(fèi)決策。

      另一方面，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的消費(fèi)模式直接帶動(dòng)了輔食人群消費(fèi)理念的變革，催生出多種新的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣。母嬰消費(fèi)者對(duì)于輔食的需求從“品牌敏感”階段逐步過(guò)渡到“品質(zhì)敏感；“價(jià)格敏感”過(guò)渡到“性價(jià)比敏感”階段。

      消費(fèi)者開(kāi)始要求高品質(zhì)的產(chǎn)品，國(guó)際品牌符合了一部分的需求，但國(guó)際品牌的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，增值服務(wù)又少，難以滿足消費(fèi)者的多樣化體驗(yàn)，此為不戰(zhàn)而失天時(shí)。

      第二，在門店成本走高，生意難做的情況下，需要的是一劑療效顯著的湯藥，而非低毛利的“心靈雞湯”。國(guó)際品牌注重整體銷量，局部地區(qū)關(guān)注度少，線上與線下沒(méi)有邊界，門店辛苦培養(yǎng)的消費(fèi)者后續(xù)往往投向線上，加之能給出的毛利較低，這不但沒(méi)有“救治”母嬰渠道，反而使門店的輔食不溫不火，給門店生存造成了壓力，此為不戰(zhàn)而失地利。

      第三，在前兩點(diǎn)硬核劣勢(shì)下，渠道做國(guó)際品牌，憑借走量依然可以勉強(qiáng)支撐。可惜，國(guó)際品牌在渠道端的賦能少得可憐，至少在大部分門店，并沒(méi)有什么積極作為，這導(dǎo)致最后一根“銷量”稻草，也在渠道的殫精竭慮中時(shí)隱時(shí)現(xiàn)。此為不戰(zhàn)而失人和。

      未戰(zhàn)便失了天時(shí)、地利、人和，此乃環(huán)境使然，非戰(zhàn)之罪。

奪路先鋒

      很明顯，新零售時(shí)代，最重要的就是強(qiáng)調(diào)“體驗(yàn)”、“成本”、“效率”，這三點(diǎn)是母嬰渠道在新環(huán)境下可持續(xù)發(fā)展的命門所在。嬰尚這兩年在渠道端之所以聲量日盛，就是因?yàn)樘嵩绨l(fā)現(xiàn)了這些命門。

      從今年開(kāi)始，經(jīng)常聽(tīng)到渠道端反映，“嬰尚客訴率為零”、”“嬰尚有機(jī)米粉賣的火爆”、“嬰尚的銷量又翻番了”......嬰尚像是扣在輔食品類上最精準(zhǔn)的齒輪，突然發(fā)力，將門店和消費(fèi)者緊密結(jié)合到了一起。

      再看整個(gè)輔食市場(chǎng)，嬰尚深耕二三四線市場(chǎng)，在全國(guó)多個(gè)省份插上了輔食銷量第一的大旗，不自覺(jué)間已成為行業(yè)里的奪路先鋒。

      雖說(shuō)國(guó)際品牌沒(méi)有站出來(lái)，可它依舊是龐然大物，嬰尚憑什么能夠在短時(shí)間內(nèi)攻城略地？

      這要從輔食在渠道的基本邏輯說(shuō)起。

      從商品屬性上看，輔食的使用壽命短、消耗速度較快、消費(fèi)者食用周期較長(zhǎng)，是一款自帶“慢節(jié)奏”的快消品。加之滲透率低，所以在渠道，輔食較之奶粉和紙尿褲有同樣“快銷”的商品屬性，卻并沒(méi)有取得較快的周轉(zhuǎn)，不算當(dāng)紅的母嬰快消品。

      盡管如此，傳統(tǒng)零售時(shí)代，國(guó)際品牌仍然可以憑借“品牌敏感”的優(yōu)勢(shì)，在不當(dāng)紅的輔食中做到“快銷”，拔得頭籌。

      而進(jìn)入新零售時(shí)代，當(dāng)紅的奶粉、紙尿褲毛利嚴(yán)重下滑，故毛利、周轉(zhuǎn)較高的輔食當(dāng)仁不讓，挑起門店的中興大旗。所以，如今的輔食不能再以單純的“快銷”自居。如果國(guó)際品牌前些年的發(fā)展是一種極致的快，消費(fèi)者聽(tīng)到品牌就愿意選擇，那么現(xiàn)在，隨著消費(fèi)者變化，品牌聲量已然不足以直接打動(dòng)以“90后”為主的新消費(fèi)人群。

      例如，一個(gè)90后寶媽給寶寶選擇米粉，首先考慮的必然是營(yíng)養(yǎng)，90后在浩繁的信息中長(zhǎng)大，她們十分理性，如果輔食沒(méi)有高品質(zhì)，其余賣點(diǎn)講得天花亂墜也會(huì)退避三舍；其次，90后不缺少信息，缺少的是體驗(yàn)，她們更希望自己和自己的寶寶都可以獲得優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)；最后，綜合所有優(yōu)勢(shì)，輔食的價(jià)格又得是性價(jià)比才行。

      在新一代消費(fèi)人群“佛系”的字典里，并沒(méi)有“將就”，反而是完美至上，只是這種完美，是全方位滿足他們的各個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。

      新消費(fèi)人群選擇輔食的標(biāo)準(zhǔn)是什么？很明顯，綜合素質(zhì)。

      這意味著輔食這種快消品已不再是單一的快，而是先有“慢決策”才有“快銷售”。正是因?yàn)閶肷休o食的綜合素質(zhì)受到認(rèn)可，才取得了“奪路先鋒”的優(yōu)勢(shì)。

以慢打快

      實(shí)際上，很多行業(yè)正在慢下來(lái)。

      慢下來(lái)的社交——90后用qq、微信還夠聊嗎？qq、微信八成已經(jīng)變成了商業(yè)工具，哪個(gè)90后不去soul、網(wǎng)易云、社區(qū)找找相同的經(jīng)歷或者不同的體驗(yàn)？

      慢下來(lái)的電商——電商十字路口，電商小將在線上不斷找新玩法happy，將軍們都在干嘛？大多選擇將目光投向線下，將線下與線上打通，回歸零售的本質(zhì)，去將業(yè)務(wù)做深做精。顯然，當(dāng)新用戶已經(jīng)不再是增長(zhǎng)的動(dòng)力之后，如何留住用戶便成為了電商的關(guān)鍵。

      慢下來(lái)的零售——暫且不說(shuō)新零售依托互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)、人工智能重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，就看母嬰新零售，沒(méi)有人口紅利，單純的進(jìn)貨賣貨還活得下去嗎？能活下去誰(shuí)又閑著沒(méi)事去研究“人貨場(chǎng)”？

      “慢”不是個(gè)偽概念，它就在你我面前。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一篇微信文，沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，像三四年前那樣粗劣地虛張聲勢(shì)，你會(huì)看嗎？

      回到快消品來(lái)說(shuō)，當(dāng)下很多新經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所采取的流量轉(zhuǎn)化為王的廣告投放，大多是為了融資做數(shù)據(jù)的面子工程，或者是做訂單轉(zhuǎn)化，但這一套并不完全適用快消品。

      就像食品領(lǐng)域的美團(tuán)、出行領(lǐng)域的滴滴等補(bǔ)貼式競(jìng)爭(zhēng)一樣，當(dāng)補(bǔ)貼停止或價(jià)格調(diào)整，用戶就流向“價(jià)格洼地”，很難形成用戶黏性和忠誠(chéng)度。反而一些更能占領(lǐng)消費(fèi)者心智的廣告，能做到爆發(fā)力和轉(zhuǎn)化，快消品廣告轉(zhuǎn)向樓宇、框架，就是這個(gè)道理。

      嬰尚的慢也是如此，主要是指功力之慢。想要應(yīng)對(duì)輔食消費(fèi)者的“慢決策”，想要“里子”，必須下苦功夫。

      而嬰尚下功夫，更像是一個(gè)整體的行為——從上游修煉內(nèi)功鍛造成本，到產(chǎn)品研發(fā)迅速地靠近消費(fèi)者，再到為渠道賦能的精準(zhǔn)打法，整齊劃一的展現(xiàn)了“慢”的精髓。

       嬰尚綜合成本、效率和體驗(yàn)這“三駕馬車”，引領(lǐng)了輔食的快消品變革之路?？梢哉f(shuō)，這是一場(chǎng)關(guān)乎輔食未來(lái)的快消品革命。

鍛造高品質(zhì)會(huì)上癮

      首先，嬰尚有一套獨(dú)特的成本鍛造法則。

      如文前所述，新消費(fèi)群體選擇輔食的第一標(biāo)準(zhǔn)是高品質(zhì)，否則無(wú)須再言其他。可對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)，高品質(zhì)不是信手拈來(lái)的，亨氏等國(guó)際品牌做到國(guó)際認(rèn)可的高品質(zhì)，也經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)百年的積淀，何況身家單薄的國(guó)產(chǎn)品牌。

      所以對(duì)于嬰尚來(lái)說(shuō)，那個(gè)沒(méi)有小趨勢(shì)、無(wú)風(fēng)無(wú)浪的湖面，反而成為了鍛造高品質(zhì)的最佳時(shí)機(jī)。

      2011年，嬰尚做輔食的伊始，就對(duì)高水準(zhǔn)的GMP車間情有獨(dú)鐘，堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)設(shè)備、合理的生產(chǎn)過(guò)程、完善的質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)，來(lái)確保輔食產(chǎn)品的質(zhì)量合乎法規(guī)要求。而彼時(shí)，粗制濫造的米粉不可勝數(shù)，小作坊遍布輔食產(chǎn)業(yè)集中地江西，以低質(zhì)低價(jià)縱情一場(chǎng)日落前的狂歡。

      同樣，高品質(zhì)的原料才配得上好的工藝。對(duì)嬰尚而言，每一種原料的選擇都十分謹(jǐn)慎，必須經(jīng)過(guò)5道檢驗(yàn)合格才能入庫(kù)。拿有機(jī)原料來(lái)說(shuō)，中國(guó)算得上有機(jī)的大米很少，很多農(nóng)業(yè)用地都被重工業(yè)染指，土壤污染嚴(yán)重，大米中的鎘等污染物嚴(yán)重超標(biāo)。嬰尚耗費(fèi)了大量精力，方在有機(jī)米粉95%的原料添加中做到了有機(jī)。

      一個(gè)輔食品牌如果能以品質(zhì)要求自己，又何懼突如其來(lái)的政策影響？嬰尚正是一貫以品質(zhì)為先，才能在去年輔食新政的“大清洗”下赫然屹立。

      不過(guò)，企業(yè)做高品質(zhì)有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題——成本。高品質(zhì)的產(chǎn)品，如果出廠成本太高，也就意味著給到渠道的毛利可能變低，渠道的成本也就變高了。這一點(diǎn)雖然不單單是供應(yīng)鏈一部分造成的，但是卻可以在前端提早針對(duì)整體做出調(diào)整。

      嬰尚深知，質(zhì)量是成本的基礎(chǔ)，想要同時(shí)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、成本和交付三方面的目標(biāo)，絕不可能犧牲質(zhì)量，而是要具備持續(xù)的質(zhì)量生產(chǎn)體系來(lái)改善成本。

      所以，嬰尚根據(jù)最新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，迅速建立現(xiàn)代化專業(yè)輔食工廠，10萬(wàn)級(jí)GMP無(wú)菌凈化生產(chǎn)車間，配置多條自動(dòng)化產(chǎn)品生產(chǎn)線及獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)中心，以自有輔食工廠的現(xiàn)代化科技為依托，降低生產(chǎn)和管理成本。

      針對(duì)新一代消費(fèi)群體更高的輔食安全需求，嬰尚又建立了從原料到成品的全流程溯源體系，消費(fèi)者能通過(guò)一鍵掃碼清楚明確地知道每一罐產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的所有信息。

      顯然，嬰尚鍛造高品質(zhì)是會(huì)上癮的，因?yàn)樗纳嫌畏▌t是以完善的質(zhì)量生產(chǎn)體系，不斷鍛造高品質(zhì)，進(jìn)而取得更合理的成本。

找準(zhǔn)新時(shí)代的FEEL   

      其次，嬰尚找準(zhǔn)了新時(shí)代媽媽的feel。

      所謂新零售時(shí)代，輔食消費(fèi)者徹底變了嗎？消費(fèi)者是變化了，但是這種變化的規(guī)律永遠(yuǎn)都是唯一的：本質(zhì)上是最快完成消費(fèi)決策。只不過(guò)這個(gè)時(shí)代，嬰尚是能夠最快讓寶媽完成輔食消費(fèi)決策的那一個(gè)。

      第一，嬰尚滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)輔食（營(yíng)養(yǎng)）的需求。

      2011年進(jìn)入行業(yè)，嬰尚就首創(chuàng)了“非寒性”的清清寶，提出既要清火也不應(yīng)傷身的健康概念?！胺呛浴鼻迩鍖毑捎幂腿」に嚕瑹o(wú)雜質(zhì)，選取藥食同源的健康原料，添加天然果粉，清火的同時(shí)又能保障寶寶身體，對(duì)預(yù)防上火及一般上火的寶寶使用效果顯著。

      而且，嬰尚清清寶十分重視包裝的密封性。因?yàn)榍迩鍖毷且环N沖調(diào)類飲料，大多數(shù)清清寶都是粉末狀或者是顆粒狀，密封不嚴(yán)就會(huì)導(dǎo)致結(jié)塊現(xiàn)象或者是有異味產(chǎn)生。

      由于嬰尚“非寒性”清清寶符合寶寶體質(zhì)，很快就被消費(fèi)者認(rèn)可，成為行業(yè)里的標(biāo)桿。

      盡管“非寒性”清清寶已經(jīng)如此優(yōu)秀，嬰尚卻并未滿意。這或許只有深入肌理的企業(yè)才能頓悟：許多寶寶使用清清寶一次后不上火了，可是上火還有第二次，第三次。寶寶反復(fù)上火，這就是消費(fèi)者的“高品質(zhì)”需求痛點(diǎn)。

      2017年，嬰尚又自主研發(fā)“清益衡”清清寶，拓寬了清清寶的產(chǎn)品系列?！扒逡婧狻鼻迩鍖毑捎枚屋腿√峒児に?，將清清寶的功效發(fā)揮到極致。這次產(chǎn)品是專門針對(duì)那些上火較為嚴(yán)重和反復(fù)上火的寶寶，自然也在原有的消費(fèi)者基礎(chǔ)上做到了完美的消費(fèi)延伸。

      一個(gè)靠譜的品牌就是這樣，就算坐擁好產(chǎn)品，也能直面自身的不足之處。

      第二，嬰尚輔食迎合了寶寶的feel。

      啥是feel？一種感覺(jué)嗎？沒(méi)錯(cuò)，具體來(lái)說(shuō)就是“口感”，這兩個(gè)字很硬核。

      從食品工業(yè)協(xié)會(huì)的最新數(shù)據(jù)來(lái)看，目前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于嬰幼兒輔食產(chǎn)品的關(guān)注度如下：營(yíng)養(yǎng)成分和產(chǎn)品安全性的關(guān)注度分別為76.8%和65%，是關(guān)注度最高的兩個(gè)點(diǎn)；其次是寶寶是否喜歡；品牌知名度的關(guān)注度僅僅占20%。

      輔食的口味有多硬核？——如果消費(fèi)者在乎體驗(yàn)，那這一點(diǎn)就是最重要的體驗(yàn)。盡管我國(guó)食品消費(fèi)分級(jí)正在加劇，但是人的體驗(yàn)大致相同，有半數(shù)的消費(fèi)者十分在意寶寶能夠有“好吃”的體驗(yàn)。

      拿同樣高品質(zhì)的嬰尚有機(jī)米粉來(lái)說(shuō)，很多渠道反饋，嬰尚有機(jī)米粉賣得非常火爆，相比之下，進(jìn)口有機(jī)米粉在母嬰渠道的表現(xiàn)江河日下。嬰尚有機(jī)米粉上市一年多便后來(lái)居上，正是因?yàn)槠?/span>“好吃”占領(lǐng)了消費(fèi)者心智。

      這并非誤打誤撞。嬰尚最早做有機(jī)米粉時(shí)，便做了大量市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者雖然熱衷購(gòu)買有機(jī)，但是對(duì)有機(jī)的評(píng)價(jià)并不高，大多數(shù)人認(rèn)為有機(jī)米粉比想象中的難吃。

      注意到這些聲音，嬰尚把市面上的有機(jī)米粉都買了回來(lái)，一一進(jìn)行配方的比較、品嘗。嬰尚發(fā)現(xiàn)，有機(jī)米粉中的大部分的確和市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果一樣，不好吃，甚至難吃。嬰尚當(dāng)即決定，做一款每個(gè)寶寶都愛(ài)吃的有機(jī)米粉。

      為了追求更好的產(chǎn)品口感度，嬰尚幾次調(diào)整研發(fā)策略，從改良生產(chǎn)設(shè)備、改良生產(chǎn)工藝入手，研發(fā)成功了新的生產(chǎn)工藝，并為之取名——“干濕法混合工藝”。

      這里得科普一下，傳統(tǒng)的粉狀米粉采用膨化干燥法研制，倒入水中特別容易結(jié)塊，口感差，寶寶不愿意吃；主流的濕法干燥工藝生產(chǎn)的片狀米粉雖然易留住營(yíng)養(yǎng)，但是不夠精致，不夠細(xì)滑，在口感上同樣有缺陷。

      而“干濕法混合工藝”工藝做出來(lái)的有機(jī)米粉呈雪花片狀，晶瑩剔透，沖調(diào)好，口感也極佳，其有機(jī)原料含量又大于95%，擁有純正的米香與淡淡的奶香，沖調(diào)后比市面上普通的有機(jī)米粉更加醇香，完全可以抓住寶寶的味蕾。

      幾乎所有的寶寶嘗試過(guò)嬰尚米粉都不會(huì)拒絕它，越來(lái)越多的寶寶因?yàn)閶肷忻追蹛?ài)上了吃飯。寶寶的體驗(yàn)感被滿足，媽媽們?cè)敢赓I單，嬰尚有機(jī)米粉自然也就“賣得火爆”。

      第三，嬰尚輔食迎合了寶媽對(duì)“便捷”體驗(yàn)的需求。

      近年來(lái)，中國(guó)的寶媽們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)時(shí)間緊迫，并且很難平衡家庭和事業(yè)的關(guān)系。事實(shí)上，三分之二的中國(guó)媽媽認(rèn)為他們每天時(shí)間不夠用。

      對(duì)中國(guó)媽媽來(lái)說(shuō)，在家燒一頓完整的中式餐食非常耗費(fèi)時(shí)間和精力。這也是冷凍類食品甚至真空凍干類輔食的消費(fèi)量大幅提升的根本原因。

      嬰尚十分清楚，輔食作為一種快消品，讓寶媽變得“方便”，同樣能夠影響她們的輔食消費(fèi)決策。于是，嬰尚針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)研發(fā)了另一款超微細(xì)營(yíng)養(yǎng)米粉。

      顧名思義，這款米粉采用超微細(xì)^TM工藝生產(chǎn)——大米通過(guò)輥筒加工成片狀米粉，再進(jìn)行特殊工藝加工，生成“超微”、“粉狀”形態(tài)的米粉，粉質(zhì)細(xì)膩，更易溶解和有助于寶寶消化吸收。

      關(guān)鍵是，這款粉質(zhì)細(xì)膩的米粉可以用奶瓶沖調(diào)，給寶媽帶來(lái)了極大方便，可以輕松地在任意時(shí)段給寶寶喂食。除此之外，這款米粉中還添加奶粉，更好地幫助寶寶從母乳（或奶粉）到輔食過(guò)渡，同樣為寶媽喂養(yǎng)提供了便利。

      可以說(shuō)，新零售時(shí)代的輔食消費(fèi)，在于深刻研究消費(fèi)者的需求，找到挑剔背后的真正原因。綜合上述三點(diǎn)可以看出，嬰尚找到了新時(shí)代的feel，完全能夠應(yīng)對(duì)輔食消費(fèi)者的“慢決策”。

奇貨可居

      所謂“奇貨可居”，“奇貨”只是一個(gè)前提，“可居”才是重心，否則渠道天天找“奇貨”就好，也不用夜夜為門店生意發(fā)愁了。可居，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是落地。嬰尚能提供給渠道的，不僅僅是高性價(jià)比的產(chǎn)品支撐，還有較之其他品牌更加“可居”的服務(wù)。

      “最令我難忘的，是嬰尚拿出4000聽(tīng)小罐有機(jī)米粉試用裝幫門店做推廣?！闭劦捷o食，河南駐馬店頭部連鎖母愛(ài)e百總經(jīng)理杜榮周首先想到了嬰尚。

      對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠信心的品牌，是不敢將試用裝“上膛”的。先不說(shuō)4000聽(tīng)試用裝是多少成本，顧客吃了反饋不好，那“子彈上膛”無(wú)異于開(kāi)槍自殺。

      而之所以難忘，是因?yàn)閶肷袨槟笎?ài)e百帶來(lái)了持續(xù)的改變。2011年，嬰尚始建便與母愛(ài)e百合作，這八年中，嬰尚派遣品牌專員，專門負(fù)責(zé)門店理貨、培訓(xùn)、活動(dòng)等相關(guān)事宜，這些貼心的服務(wù)減輕了渠道的推廣和銷售壓力。

      同時(shí)，嬰尚多次開(kāi)辦輔食媽媽班、“全力以輔”課堂SHOW等科普活動(dòng)，極大地提升了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)輔食的科學(xué)認(rèn)知，也讓母愛(ài)e百更加專業(yè)與活躍。如今，輔食在母愛(ài)e百系統(tǒng)里的銷量從毫不起眼飆升至5%，30多家門店，每一家都能解鎖輔食銷量第一的成就。

      如果八年合作是一種不離不棄的信賴，那么一年“熱戀”便是蜜糖與激情。

      擁有上百家連鎖的安徽愛(ài)心親子園總經(jīng)理譚傳濤，僅僅一年，便感受到了嬰尚“體驗(yàn)式”動(dòng)銷的價(jià)值。

      嬰尚進(jìn)入譚傳濤的輔食系統(tǒng)，首先拿出了“打包式”的營(yíng)銷策劃方案。其次，有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)為做好消費(fèi)者的活動(dòng)體驗(yàn)提供了服務(wù)基礎(chǔ)，例如嬰尚會(huì)幫助去設(shè)計(jì)“蛋糕秀”、“輔食DIY”、“親子游樂(lè)園”等體驗(yàn)活動(dòng)。

      據(jù)譚傳濤透露，今年四月份，合肥的五家門店和嬰尚剛剛做過(guò)輔食蛋糕秀活動(dòng)，門店第一場(chǎng)沙龍有30多個(gè)家庭到店，成交率達(dá)50%，只嬰尚一個(gè)品牌當(dāng)天就有超過(guò)4000元的銷量。

      除了信任和蜜糖，還有愛(ài)的深沉。

      2016年，嬰尚與湖南頭部大連鎖拉古芭展開(kāi)合作。拉古芭總經(jīng)理汪超群這樣形容：“雖然聽(tīng)說(shuō)嬰尚是個(gè)能“躺賺”的品牌，但是每年訂這么高的目標(biāo)，著實(shí)又怕又驚?！?

      嬰尚是能“躺賺”的品牌？應(yīng)該說(shuō)是“保姆品牌”，從每個(gè)月對(duì)終端的數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行研究開(kāi)始，幾乎所有的事情都由嬰尚來(lái)做，汪超群只需要做做選擇。

      除了頻繁的“體驗(yàn)式”活動(dòng)，嬰尚還經(jīng)常做全國(guó)性的互動(dòng)競(jìng)賽。例如今年4月份的有機(jī)米粉節(jié)，會(huì)看到很多全國(guó)大型母嬰連鎖門店都參與比賽，汪超群一直很關(guān)注比賽結(jié)果，整個(gè)拉古芭上下一心，投票至最后一刻，贏得了比賽勝利。

      合作三年，嬰尚是能掐會(huì)算，不服就干。第一年50萬(wàn)銷量目標(biāo)，按時(shí)完成；第二年80萬(wàn)銷量目標(biāo)，完成109萬(wàn)，超額完成20余萬(wàn)；第三年180萬(wàn)目標(biāo)，再次凱旋，榮耀完成拉古芭的輔食銷量三連跳。

      2019年，嬰尚又玩起了“后空翻”：今年是拉古芭發(fā)展規(guī)劃里不再注重新增門店、只練內(nèi)功的戰(zhàn)略年，嬰尚依然與其確定了200萬(wàn)回款、400萬(wàn)零售的目標(biāo)。

      嬰尚在這三大連鎖的“可居”是什么？稍微一想便可以知道：其實(shí)，信賴、激情和愛(ài)的深沉只是一種表現(xiàn)，它們的背后只有兩個(gè)字——“效率”，母嬰新零售寤寐求之的“效率”！

      總體看來(lái)，嬰尚快消品展現(xiàn)的“效率”明顯有兩大特點(diǎn)：

      一，能夠做到網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋，每個(gè)門店的銷售數(shù)據(jù)領(lǐng)先。

      二，提升單店輔食銷量的能力強(qiáng)，營(yíng)銷效果優(yōu)異。

      2018年，嬰尚在全國(guó)一共開(kāi)展了約上千場(chǎng)活動(dòng)，最高單場(chǎng)銷售3萬(wàn)元，在重點(diǎn)市場(chǎng)平均每場(chǎng)銷售不低于5000元，許多門店活動(dòng)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買率可達(dá)100%，活動(dòng)當(dāng)天的銷量超日平均銷量的20—100倍，其提升門店“效率”的能力令人咋舌。

      到今天為止，嬰尚銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布全國(guó)三十多個(gè)省市地區(qū)，在河南，陜西，吉林，遼寧，重慶等省區(qū)銷量第一，在四川、湖北、山東、湖南等省區(qū)品牌優(yōu)勢(shì)顯著。

      八年間，嬰尚“以慢打快”，鍛造品質(zhì)，立足體驗(yàn)，真正幫助門店節(jié)約了成本，提升了效率，打造了真正能夠開(kāi)新、留客的輔食“干貨”。如今這個(gè)時(shí)代，大多數(shù)食品是有“快消”之名卻無(wú)“快銷”之實(shí)，有幾個(gè)品牌能夠力拔山兮，挑起母嬰新零售的大梁？

      嬰尚可以。